Klient szuka domu a nie pośrednika
Klient szuka domu a nie pośrednika… Dlaczego jednak warto współpracować z biurem nieruchomości?
Wyobraźmy sobie, że kupujemy nowy samochód. Jeśli jesteś mężczyzną, z
pewnością dogłębnie przeanalizowałeś dostępne auto-moto-klamoto gazety oraz portale i jesteś głęboko przekonany, że na przykład tylko rącze konie ze stajni Jeep pod nowiutką maską najnowszego modelu zawiodą cię do upragnionej mety, którą widzisz przed sobą. Dyskusja ze sprzedawcą w salonie jedynie utwierdza cię w przekonaniu o tym, ze dokonałeś trafnego wyboru, bo choć on jest również pasjonatem wybranego modelu, ty i tak wiesz najlepiej, czego pragniesz, a sprzedawca tylko niejako autoryzuje twój wybór.
Jako kobieta być może nie potrafisz oprzeć się magicznej barwie ostatniej Mazdy, która tak idealnie komponuje się z kolorem twojej torebki, że razem stanowią nierozłączną parę służącą emanacji twojej osobowości, a zarazem osobistego sukcesu. Całą resztę technicznych detali powierzasz dealerowi, bo w końcu to on jest ekspertem od tych istotnych choć drugorzędnych szczegółów znajdujących się pod ach! tą śliczna karoserią.
Czy przyszło ci do głowy, by w celu zrealizowania swojego marzenia udać się do producenta samochodu, bo tak będzie szybciej, lepiej, taniej? Lub może poprosić o rabat w wysokości pensji doradcy, bo w zasadzie decyzja o wyborze modelu i tak była podjęta wcześniej?
Skłaniam się ku przypuszczeniu, że najbardziej prawdopodobne są dwa scenariusze: albo wybieramy najbliższy salon, w którym ziści się nasze marzenie o upragnionym modelu, albo kierujemy swe kroki do poleconego czy sprawdzonego doradcy u dealera, by je zmaterializować.
I tu jest pora na powrót do tytułu. To cytat z wyznania mojej koleżanki z branży Kasi, która stwierdziła, że pięć lat zabrało jej odkrycie, iż klient nie szuka pośrednika, lecz nieruchomości i od tej pory całkowicie przemodelowała swoją strategię sprzedaży. Ja zaś uważam, jak Horacy – in medio stat veritas. To oczywiste, że nie po to udajemy się na zakupy, żeby nawiązać nową znajomość ze sprzedawcą.
Jednakże faktem jest, iż już samo powitanie u progu sklepu uśmiechem sygnalizującym życzliwe zainteresowanie, zachęca nas do zagłębienia się w półki z produktem lub w rozmowę o usłudze, której potrzebujemy. Dostarczenie profesjonalnej wiedzy i znajomość detali utwierdza nas w przekonaniu, że proces decyzyjny idzie we właściwym kierunku. A kiedy okazuje się, ze nasze wymarzone trofeum z kompletem idealnych parametrów jest dostępne owszem, ale nie w tym sklepie, a doradca klienta niezwłocznie lokalizuje je w innym oddziale i zamawia je na nasze życzenie, wchodzimy w stan dopieszczenia naszych potrzeb, relaksu, mamy też poczucie zaoszczędzonego czasu i pieniędzy, które możemy przeznaczyć na bowling z rodziną. Czasem nawet odnosimy wrażenie, ze jesteśmy ważni.
Czy pośrednik na rynku nieruchomości odbiega daleko od tego przykładu? To on ma kompetencje, na które składają się profilowe wykształcenie i/lub doświadczenie w branży. To właśnie pan Wojtek z biura pośrednictwa zna doskonale panią Zuzię z wydziału ksiąg wieczystych, która obudzona o czwartej nad ranem w szlafroku czy bez jest w stanie bezbłędnie pokazać palcem kierunek półki, na której leżą akta interesującej nas sprawy (obecnie również plik z sygnaturą w nowoczesnym systemie obsługi i archiwizacji danych). Dlaczego? Ponieważ robią to od lat kilka razy na kwartał, więc zdążyli już się zaprzyjaźnić. A pani Weronika zęby razem z aparatem korekcyjnym zjadła na dyskusjach z panem Januszem ze starostwa powiatowego, których zakres zaczynał się od standardowych wypisów i wyrysów, a kończył na stawianiu zakładów, czy uchwalany właśnie plan zagospodarowania przestrzennego terenu uwzględni zamierzenia studium. Pan Staszek zaś z kolejnej agencji niejednego klienta uratował przed płaceniem nadmiernych podatków dzięki swojej pasji rozkminiania dżungli podatkowej w sympatycznym towarzystwie pani Marty z urzędu skarbowego.
A że prawda jest pośrodku, to skala korzyści oczywiście zależy od naszej osobistej relacji, jaką nawiążemy z pośrednikiem. I tu obowiązuje zasada z innej dziedziny – podziękuj za pomoc terapeucie, który zamiast na terapię poszedł na studia i szukaj takiego terapeuty, przy którym poczujesz, że twoje problemy przestają istnieć.
Autor materiału:
Małgorzata Kawka